Om meer wijn te verkopen, dient u allereerst uw gasten te leren herkennen. We kunnen ze voor het gemak in 4 categorieën indelen, maar een klant kan natuurlijk ook in meerdere categorieën vallen.
Gast 1: weet helemaal niets van wijn
Heel veel gasten weten helemaal niets van wijn en durven daar ook voor uit te komen.
Hoe scoor je daar het beste? De huiswijn doet het bij deze gasten meestal wel goed, omdat ze over het algemeen als lekker en makkelijk te drinken worden ervaren. Voor echt onervaren wijndrinkers kun je nog voorstellen een zoete wijn dan wel fruitige wijn te nemen.
Waar bestaat het wijnadvies uit? Hou het kort en makkelijk te begrijpen, wijd niet teveel uit over de druivensoort dan wel de streek, maar vertel iets over de smaak.
Hoe haal je er meer uit? Vraag of de wijn in de smaak valt en vertel er iets over. Het zou zomaar kunnen zijn dat uw gast het leuk vindt en er meer over wilt weten, zo kun je altijd overstappen op een wat duurdere (huis)wijn.
Gast 2: is een echte wijnliefhebber
Een wijnliefhebber weet vaak wel het één en ander over wijnen en vindt het ook leuk om erover te praten. Hier maak je kans om een stapje hoger dan de huiswijn te verkopen, aangezien de wijnliefhebber erg op de prijs-kwaliteit verhouding let.
Hoe scoor je daar het beste? Begin bij de niet te dure kaart wijnen en geef vooral advies over de wijn-spijs combinatie.
Waar bestaat het wijnadvies uit? Vertel iets over de wijnherkomst en druivensoort en waarom deze wijn zo goed bij het gekozen gerecht zou passen.
Hoe haal je er meer uit? Benoem een andere wijn die wellicht nog beter bij het gerecht zou passen, maar ook wat duurder is, zo heeft de klant een keuze.
Gast 3: laat merken dat hij het beter weet
Een moeilijke inschatting, want doet de gast alsof hij meer weet of weet hij echt meer?
Hoe scoor je daar het beste? Laat de gast maar van de kaart kiezen en als zijn keuze een goede bij het gerecht is, prijs dan de goed gemaakte keuze.
Waar bestaat het wijnadvies uit? Begin niet bij het standaard riedeltje, dat zal de gast vervelen. Leuker is wat interessante feiten over de wijn te kunnen benoemen. U merkt snel genoeg of de gast in is voor meer diepgang.
Hoe haal je er meer uit? Een aanbod voor het doen van een suggestie kan nooit kwaad, ook al heeft de gast zijn keuze al gemaakt.
Gast 4: is een echte wijnkenner
Een echte wijnkenner is over het algemeen een makkelijke klant die weet wat hij wil, maar altijd open staat voor suggesties om zich te laten verrassen.
Hoe scoor je daar het beste? Bied iets speciaals aan, het mag best wat kosten. Een echte wijnkenner betaalt graag wat extra voor een bijzondere wijn.
Waar bestaat het wijnadvies uit? Probeer een dialoog aan te gaan, vertel met diepgang en stel gerust een vraag, zodat je een gesprek krijgt. Zo krijg je een echte wijnkenner enthousiast om iets nieuws te proberen.
Hoe haal je er meer uit? Ook hier geldt: een aanbod voor het doen van een suggestie, vooral als je ervan overtuigd bent dat een andere wijn beter bij het gerecht past.
5. De sterrenzaken
Gasten moeten hier vaak maanden van te voren voor reserveren en willen echt een avond in de watten gelegd worden. Alles moet dan ook kloppen.
- Hoe belangrijk is wijn – zeer belangrijk
- Taak wijnverkoper – meestal een sommelier aanwezig
- Kenmerken van de wijnen – hoge kwaliteit en veel variatie
- Wijnkaart – zeer uitgebreide wijnkaart tot 200 wijnen
- Belangrijkste wijnen – open wijnen en wijnen van de kaart
- Aantal open wijnen – 7 of meer
- Gemiddeld aantal glazen per gast – 4 – 6
- Wat vinden gasten leuk – alles moet kloppen en perfect zijn, elk gerecht moet begeleid worden door een passende wijn en vanzelfsprekend een uitgebreid wijnadvies
Alle andere restaurants
We vergeten niet de restaurants te benoemen die niet meteen onder één van de vijf bovengenoemde categorieën vallen, zoals de landenrestaurants (Italiaans of Indisch) of thema restaurant (vis of tapas). Ook hier hebben gasten bepaalde verwachtingen. Kijk, afhankelijk van de doelgroep, naar één van de bovenstaande categorieën en zorg dat u aan de verwachtingen van de gasten voldoet.
Gast 3 en 4 hebben hoogstwaarschijnlijk een wijnkast thuis staan voor hun wijnverzameling. Door de wijnen in het restaurant in een wijnkast te presenteren, geeft u blijk van een goede behandeling van de wijn en zullen de gasten eerder geneigd zijn een glas wijn te drinken dan wanneer ze de rode wijn op “kamertemperatuur” in een rekje zien liggen (lees: veel te warm, want de kamertemperatuur voor rode wijn stamt nog uit de tijd dat het 18° C in de kamer was).
Bron: Het Wijninstituut
Dit artikel is onderdeel van een serie over hogere wijnomzet. Bekijk hieronder ook de andere artikelen.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!